《跟誰行銷都成交》閱讀心得：說一個引人入勝的好故事，幫助顧客圓夢
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銷售力七大黃金法則
說到做生意，大家都知道行銷的重要性，但問題是要如何從事行銷，可就是一門學問了！《跟誰行銷都成交》的作者唐納．米勒，是《紐約時報》暢銷書作家，同時也是廣告媒體公司StoryBrand創辦人暨執行長，於2009年創立非營利組織「輔導方案」（The Mentoring Project），曾為歐巴馬政府「神之愛與健康家庭」的小組服務。
好幾位我所熟知的暢銷作家和行銷大師，諸如：賽斯．高汀（Seth Godin）、麥可．海亞特（Michael Hyatt）以及肯．布蘭查（Ken Blanchard）等人都不吝幫這本書推薦，也讓我對這本被譽為「年度最重要的一本故事行銷攻略」感到好奇。
作者在書中提到想要打造超強的銷售力，必須善用以下七大黃金法則：
法則1：讓顧客當英雄
法則2：問三個問題，掌握行銷切入點
法則3：展現同理心和權威，做個引導者
法則4：提出明確計畫，消除疑慮與恐懼
法則5：兩招喚起顧客採取行動
法則6：善用機會成本，讓顧客避免失敗
法則7：圓三個夢，幫助顧客成功
基於篇幅的關係，我就不逐一解說了！在這邊，我只舉幾個印象最深的部分跟大家分享：
讓顧客當英雄
第一個法則相當重要，特別是當我們要運用故事行銷的時候，我很認同作者提到的觀點──主角不是你或你的產品，顧客才是故事裡的英雄。
就像我們看電影，一開始的劇情鋪陳未必吸引人，但是當英雄登場之後，大家就會聚精會神地觀看，無非就是想要知道英雄所追求的目標，以及關心他接下來所遭逢的命運。對於商家或企業來說，與其自吹自擂，拼命宣傳自家商品的特色，反而應該設法讓自己的行銷內容，成為消費大眾的故事。
設計行動呼籲
第五個法則，談的其實就是行動呼籲（Call to Action）。之前，我也寫過幾篇有關行動呼籲的文章，像是「真心、互動與行動呼籲：《神奈小姐》教我的Instagram內容行銷術」、「如何打造一個強而有力的行動呼籲？」和「想要設計有效的行動呼籲，先問自己三個問題」，有興趣的朋友可以參考一下喔！
作者提出兩個喚起顧客採取行動的建議，分別是直接召喚與漸進召喚。作者指出除非受到刺激，否則顧客通常不會主動採取行動，所以我們必須給予協助和指示。所謂的直接召喚，就是運用簡短語句，像是「立刻訂購」、「歡迎預約」等等來直接表達要求；而漸進召喚則通常先提供一些免費的東西或誘因給顧客，像是邀請觀看網路研討會或下載PDF資料等等，讓人們先體驗其好處之後，再採取相關行動。
實現顧客願望
第七個法則，談的是幫助顧客圓夢的做法。作者指出，在故事行銷的最後一個階段，我們要設法實現顧客的終極願望，也就是快樂成功的故事結局。故事專家主要用三種方法為故事畫下句點，他們讓英雄在故事的最後：贏得權力或聲望、因某人或某事發生彌補了缺憾，使人生變圓滿完整、最終的自我認知或接納，使他的人生變得更美好。
當然，這三個行動方針，同樣可套用於故事行銷上頭。作者提醒大家，我們必須不斷告訴顧客，自家的產品或服務將會如何改善他們的生活？唯有這樣做，顧客才會遵循我們的建議採取行動或購買產品、服務。
英雄故事框架
《跟誰行銷都成交》這本書，其實不只是談故事行銷，而是從大家耳熟能詳的「英雄故事」切入，然後再談到產品、服務的說服力和促購力。本書除了完整介紹了故事行銷的概念與邏輯，更棒的是作者還提供了完整的框架體系，值得想要投入行銷的朋友參考哦！
將顧客想像成一個要搭便車的人，你把車停到路邊打算載他一程，此時的他十萬火急，心中只有一個問題：你要去哪裡？但當他走到車子旁邊時，你把車窗搖下，開始談你的企業使命宣言、介紹你的爺爺如何親手打造這部車、解釋為什麼你開車只聽八○年代的另類搖滾……事實上，他對你的事一點都不在乎，他只想知道你到底能不能載他去舊金山。
★ Photo Credit：Yuri_B
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